不動産売却価格(家を売る価格)の正しい決め方

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家を売る時に後悔しない不動産売却価格の設定の仕方とは?

 

家を売る時に、その売却価格はどうやって決めるのでしょうか?

 

よくある勘違いが、
「不動産屋の査定価格=売却価格(売り出し価格)」
と思ってしまうこと。

 

でも、これは間違いです。

 

査定価格は、あくまでも不動産屋が様々な事例や経験をもとに算出した売却想定価格(売れると予想される価格)です。

 

最終的にあなたの家を購入するのは不動産会社ではなく、一般のお客さんになりますので、絶対その価格で売れるという保証価格でもないですし、また、その価格で売りに出さないといけないわけでもないんですね。

 

実際に家を売りに出す際の「売り出し価格」は、この査定価格を参考にして、売主と不動産屋が相談の上決定することになります。

 

実はこの売却価格の設定の仕方には、ちょっとしたコツがありまして、それを理解していないと後々後悔することにもなりかねません。

 

ここでは、家を売るときに後悔しないための不動産売却価格の設定の仕方について説明したいと思います!


 

査定価格はどうやって決まるの?その価格の意味は?


査定価格の決まり方

 

まず最初に、不動産会社による査定価格がどうやって決まるのかを簡単に説明しますね。
(詳細は別にページを割いて説明したいと思いますので、ここでは簡単に^^)

 

今現在、不動産の査定方法としてよく使われているのは「取引事例法」という手法です。

 

対象物件の近隣エリアで、類似物件の過去の成約事例や、売り出されている物件の情報をもとに算出する方法です。
通常、不動産会社は査定を依頼されると、これらの情報を調査し、その価格を参考にして依頼物件の査定価格を決めていくんですね。

 

ここに不動産屋のプロとしての知見や経験、販売ノウハウ等も加味して、正式な査定価格が決定するわけですが、敢えてこの査定価格の意味を定義すると、、

「この価格なら一定期間内に売れるだろう」というプロの見解を示した価格

ということになります。

 

 

そして、その査定価格を参考にして売主と不動産屋が相談して戦略を立て、「よし、この価格で売りに出しましょう!」と売却価格を決めるわけです。

 

つまり、不動産屋の査定価格は、「売り出し価格」でも「実際に売却される価格」でもなく、

家を売る時の価格を決める際の根拠になる価格

と理解しておくといいかと思います^^

 

査定価格と取引事例法についての補足

 

同じマンションの別の部屋等、同じような物件が多くある場合は、結構精度の高い査定が可能な手法ですが、一戸建てなんかの場合は同じ物件というものはひとつもありません。

 

また、類似物件の数や売主や買主の事情も関連してくるので、あくまでも、「その値段なら売れるだろうという想定価格」であることは理解しておきましょう。

 

不動産売却で重要な3つの価格


冒頭で、「不動産屋の査定価格をもとに売却価格を設定する」と書きましたが、
家やマンションを売る時には、下の「3つの価格」をあらかじめ決めておくことがポイントです。

 

不動産の3つの価格

 

3つの価格
  1. 売りたい価格(売主の希望売却価格)
  2. 売れる価格(不動産屋の査定価格相当)
  3. 最低価格(最低限この価格以上で売りたいという下限価格)

 

1. 売りたい価格(売主の希望売却価格)

売主の売却希望価格です。
売ることで利益を得たいという場合には、実際の相場より若干高めになることもあります。

 

2. 売れる価格(不動産屋の査定価格相当)

売れる価格というのは、不動産屋が算出した査定額相当の価格で、実際に売りに出した場合に、通常なら買主がみつかるだろうという価格になります。

 

簡単に言うなら相場相当の価格ですね。

 

3. 最低価格(最低限この価格以上で売りたいという下限価格)

売主として最低限この価格以上で売れないと困る、といった下限の価格です。
また、市場の相場的に見ても、この価格ならすぐに売れるだろうという価格でもあります。

 

例えば、住宅論の残債が残っている場合はそれ以上の価格で売れないと困りますよね?
ローン残高が2,300万円で、仲介手数料等の諸費用が約90万円としましょう。

 

この場合、2,300万に90万円を足した2,390万円以上で売れないと、自己資金で費用を補填する必要があります。

 

この時捻出できる自己資金が100万円としたら、

2,390万円 - 100万円 = 2,290万円

が売却の最低価格(下限価格)ということになりますね。

 

 

 

通常、この3つの価格は、

 

1. 売りたい価格(一番高い)
   ↓
2. 売れる価格(中感)
   ↓
3. 最低価格(一番安い)

 

というように上から順に安くなります。

 

 

 

わかりやすいように具体例をあげて説明してみますね^^

 

例えば、住宅ローンの残債と仲介手数料等の諸費用、持ち出し可能な預貯金等を計算すると、最低でも1,800万円で売りたいというケース。
査定価格が2,000万円、売主が売りたい価格が2,200万円とします。

 

この場合、上述の3つの価格は、

1)売りたい価格 … 2,200万円
2)売れる価格 … 2,000万円
3)最低価格 … 1,800万円

となります。

 

このように、上の3つの価格を売却開始前に把握しておくということが、まず最初のポイントです。

 

 

状況で変わる売り出し価格


売却価格ぐらふ

 

では、なぜ上述の3つの価格を設定する必要があるのか?という点ですが、
家やマンションなど、不動産を戦略的に売るためには必須になってくるからです。

 

そしてその戦略は、あなた(売主)の状況によっても変わってきます。

 

1)急いで売りたい場合

仮に、金銭的な面や、仕事の転勤等などの都合で急いで売らないといけない場合、上の1)の「売りたい価格」で売りに出す余裕はありません。

 

この場合は、2)の「売れる価格」でスタートするか、状況によっては、3)の「最低価格」から売りに出して、早々にあなたの家の買主を見つけなければいけません。

 

2)じっくり売れる場合

逆に、金銭的な余裕もあったり、それほど期限を気にしなくても良い場合には、
「少し時間をかけてもできるだけ高く売りたい」というケースであれば、一番上の1)の「売りたい価格」から売りに出して、買主が現れるのをじっくり待つ、という売り方を選ぶこともできます。

 

 

 

ただ、実際は
「できるだけ高く売りたいし、できるだけ早く売りたい」
って思うのが売主の心情というものですよね。

 

もし不動産屋が提示した査定価格そのままで売ってしまった場合、「本当はもう少し高く売れたんじゃないかな?失敗したかな?」なんて思ってしまうかもしれません。

 

すぐに売れてしまった場合はなおさらですね。

 

もちろん、、「高く」「早く」と、良いとこどりは難しい面もあるのですが、「売主が後悔しない売り方」っていうものが実はあるんです。

 

それは、

上の3つの価格を基準にして、戦略的に売る計画を立てる

ということです!

 

価格設定の例と売却事例


戦略的な売り方を理解してもらうために、
「家売るマン」が担当した2つの事例を紹介したいと思います^^

 

前田さん(仮名)のケース

4人家族のマンション売却事例

 

前田さんは埼玉の3LDKマンションに住むサラリーマン。
3人家族でしたが、子供が1人増えたこと、長女の小学校入学に合わせて、現在新築中の4LDKマンションを購入契約をしました。

 

新築マンションの引き渡し、引っ越しは5か月後です。

 

住宅ローンは残っていますし、二重ローンを組むゆとりもないので、引渡し日までに売却する必要があります。
つまり売却期限は5カ月ですね。

 

早く売る必要はありますが、住宅ローの残債や、新築マンションの購入費用を考えると、出来るだけ高く売りたい、、という状況です。

 

この時に設定した3つの価格は以下のとおり。

1. 売りたい価格 … 2,800万円
2. 売れる価格 … 2,500万円
3. 最低価格 … 2,300万円

 

査定価格(2,500万円)より300万円も高い売却希望価格はちょっと厳しいな、、とは思いましたが、ここは強気に以下のような戦略を立てました。

 

スタート価格は値引きを前提に2,880万円とし、以下のスケジュールで価格を調整していきます。

0〜2ヵ月 … 2,880万円
2ヶ月後 … 2,780万円に値下げ
3ヵ月後 … 2,680万円に値下げ
3.5ヵ月後 … 2,580万円に値下げ
4か月後 … 2,380万円に値下げ

実際の結果は、希望額には届きませんでしたが、相場より高い2,680万円で売却することができました。

 

 

佐々木さん(仮名)のケース

マンション売却事例2

 

佐々木さんは老後を考え、便利なマンションに引っ越したいとのこと。

 

今住んでいる家を売らないといけないということで、相談に来られたんですが、
急いでるわけでもないので、少しくらい時間がかかっても出来るだけ高く売りたいとのこと。

 

築年数がそこそこだったので査定は渋め。
この時の3つの価格は以下のとおりでした。

  1. 売りたい価格 … 1,900万円
  2. 売れる価格  … 1,600万円
  3. 最低価格  …  1,450万円

佐々木さんは1,600〜1,700万円くらいで売れたら満足という気持ちでしたが、時間をかけてでも高く売りたいという希望もあったのでそれを尊重した売却戦略をたてました。

 

0〜2ヶ月 … 1,980万円
2〜4ヶ月 … 1,880万円に値下げ
4〜5か月 … 1,780万円に値下げ
5〜6ヵ月 … 1,680万円に値下げ

そして、最悪1,500万円以下に値下げするようなことがあれば、売らずにそのままそこに住み続ける、という判断です。

 

売りに出すとすぐに反応が・・・
1ヵ月経たないうちに購入希望者が現れたんですが、購入希望書にはなんと1,600万円の買付希望価格が…

 

提示価格が1,980万円なので、かなりのディスカウント要望です。
通常は売却開始当初でこの額の値引き交渉には応じないのですが、佐々木さんに持ちかけてみました。

 

というのも、あらかじめ戦略を立ててあったし、もともと1,600万円以上で売れれば御の字という佐々木さんでしたので交渉の余地はあると思ったのです。
結局、買主との交渉の上、ほぼ中間の1,780万円という価格で売却ができました。

 

予想より早く、そして価格も満足いく結果です。

 

しっかりと最初に3つの価格と戦略をたてておけば、値下げをしたとしても満足度の高い売却が出来るという良い例ですね。

 

 

家を戦略的に売る方法


家を売るスケジュール

 

このように、「戦略的に売る」ということはつまり、

「3つの価格」に、「スケジュール」を組み込んで売る

ということです。

 

売主にとっては、少しでも家を高く売りたいという気持ちがあるのは当然です。

 

不動産屋も基本的には
売主の希望を汲んで活動するのですが、

 

高く売りたいからと言って
むやみに高くしてしまうと家は売れません、、、。

 

そこに、需要が無ければ絶対に売れないんです。

 

また、いくらしっかりと考えて
値段設定をしたとしても、

 

実際は
「売りに出してみないと分からない」
というのも不動産業界の実情です。

 

査定の元になる成約事例はあくまでも過去の事例。
景気や市場は常に変化します。

 

昨日売れた家と同じものが
また今日も同じ価格で売れるとは限りません。

 

そして、期限があることも多いというのが不動産売却です。

 

だからこそ、先ほどの3つの価格を設定し、家の売却のための限られた時間の中で最適なスケジュールを設定するわけです。

 

「売りに出さないとわからない」という状況の中で、家やマンションを少しでも有利な条件で売るためには、市場の反応を見ながら価格を調整していくことが非常に大切なポイントなんです。

 

例えばこういう感じです。

「3,000万円で2ヵ月間売って、
その間に買主が現れなければ3か月後に2,800万円まで価格を下げる」
  ↓
「2,800万円で更に1ヵ月間売って、
それでも買主が現れなければ4か月後に2,700万円まで値段を下げる」

とスケジュールを設定し、市場での反応と需要をさぐりながら価格調整していきます。

 

このように、
あらかじめ最初から戦略を立てておけば、

 

いつどの価格で売れたとしても
「もっと高く売れたかも、、、」
「損してしまったのでは?」
なんて悔やむことはありません。

 

また、下限価格も決めているわけですから、
「いったいいくらまで値下げすればいいのだろう?」
「いつになったら売れるの?」
なんて不安になることもないはずです。

 

つまり、ズバリ結論を言いますと、、、

 

家やマンション等の中古不動産を、後悔しないよう戦略的に売るということは、

「売りたい価格」から「下限価格」の間で
段階的に価格を調整しながら、
売却期限までに、出来るだけ高い価格で家を売る!

という作業です。

 

そして、その戦略を、
家を売りに出す前にしっかりと決めておく!

 

これが、後悔しない不動産売却価格の決め方と売り方です。

 

 

 

 

 

さて、ちょっと長くなっちゃいましたが、
不動産売却価格の正しい設定の仕方は理解できましたでしょうか?

 

3つの価格を売却スケジュールに組み込む!

 

家を高く売るためには、このポイントを忘れないでくださいね^^b